Niechęć do straty

przez | 1 czerwca 2011

W teorii perspektywy niechęć do straty określa tendencję ludzką do preferowania unikania strat nad zdobywanie zysków. Pociąga to za sobą nadmierną ostrożność przy ryzykowaniu utraty czegoś, co się już posiada, a jednocześnie brak ostrożności przy dążeniu do zysków. Daje to podstawy do działań marketingowych polegających na odpowiednim formułowaniu ofert, tak aby klienci postrzegali skorzystanie z nich jako uniknięcie straty.

Przykładowo gdy klient sieci telekomunikacyjnej zapłaci w jakimś miesiącu bardzo wysoki rachunek, operator może przedstawić mu ofertę pakietową, która pozwoli uniknąć takiego rachunku w przyszłości. W rzeczywistości nowa oferta może być dla klienta mniej korzystna niż poprzednia (jeśli wysoki rachunek był spowodowany czynnikami losowymi), ale dla uniknięcia potencjalnych przyszłych strat klient będzie nią zainteresowany.

Niechęć do straty nie jest całkowicie nieracjonalnym zachowaniem. Na przykład gdy cały nasz majątek wynosi 1000 zł, zysk 1000 zł oznacza dla nas podwojenie tego majątku. Strata 1000 zł oznacza natomiast utratę wszystkiego co mamy, w szczególności pozbawiając nas środków do życia. Dlatego uniknięcie tej straty może być znacznie ważniejsze niż potencjalne podwojenie naszego majątku.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *